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如何讓顧客因休閑零食店陳列不經意間買了很多并不想買的

如何感動顧客是我們做休閑零食店商品陳列的最終目的,如何讓你的顧客在你零食店里因為你的陳列,而不經意間買了很多其實他并不想買的東西。

陳列氛圍主要涵蓋兩方面:正常商品的陳列、促銷商品的陳列。

正常陳列氛圍:講究簡單而不簡約

陳列要“簡單”,不要讓你的顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。

比如說顧客想買蛋糕,結果到你的糕點區域發現:你的蛋糕的陳列原則是按照品牌陳列的,一個品牌的蛋糕、面包、米酥、甚至更多,都陳列在一個貨架上,顧客這時就會感到很累了,他要先確認購買哪個品牌的生抽,然后找到這個品牌的陳列位置,最后再到眾多規格的蛋糕、面包、米酥里去找他要的蛋糕,這多累的事情。

我們為什么不把蛋糕按功能屬性陳列呢?蛋糕一個區,管他什么品牌的;面包一個區,管他什么品牌的……,這樣顧客只需要找到蛋糕在什么區就行了,接下來的事情就簡單多了。

陳列要“不簡約”,我們說的陳列要“簡單”,是說的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡約”則是更高層次的升華,同一個陳列地點,盡可能的讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關聯性陳列——面包區域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、天下糧倉;漂亮的吸引人的特殊陳列等。

陳列“不簡約”可以理解為陳列的生動化

生動化是通過對關注購買場合和消費場合的POP(購買點)特定戰略及渠道戰略的制定和執行來完成的。

優秀的生動化不會是:隨便什么,到處都是,僅POP材料,僅一個展示。優秀的生動化應該是:創新/創意,激起消費者/顧客的購物沖動,與消費者場合聯系起來,奪目而不突兀,清楚準確的價格標識。

我們用此模型作為我們目標的主體框架

如何讓顧客因休閑零食店陳列不經意間買了很多并不想買的

再來看一下一些具體生動化操作要點。

1)店內金三角——定位原則,它們在沿著三個要點的路徑上:入口,收銀臺,店內被最頻繁購買的商品周圍。比如小型休閑零食店(見下圖):

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2)顧客喜歡一個暢通的“購物通道”。

光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會待在那里了,這樣被“碰到”幾次后,顧客就會停止購買那個陳列的商品了。

什么意思呢?

如果顧客是初次(或者你調整陳列后他初次走到這個區域)到這個區域,之前他是不知道這個通道通向何方的,當他走過來才發現這里根本就走不通,或者要費很大的力氣才能繞出去(這種情況是有的),也就是我們賣場人為設置了很多這樣的獨立區域,第一次他可能不會說什么,第二次、第三次再來時還是這樣,結果就是我們前面說到的他會感到太“累”,以至于他不會有心情再呆在這個地方了,更甚至他不會有心思再“欣賞”這個區域的商品了。

啟示:通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然的設置的動線,而是我們更多的站在顧客角度出發去考慮的因素。

3)根據長期觀察得出如下結論:

如何讓顧客因休閑零食店陳列不經意間買了很多并不想買的

所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的,前可變后,后也可變前),而是中間位置。

4)大的陳列產生大的銷量。(根據數據顯示如下圖):

如何讓顧客因休閑零食店陳列不經意間買了很多并不想買的

結論:地堆越大,銷售越好,大陳列很重要。

5)一些要注意的地方:

通過長期的經驗總結,得出太多標識比沒有標識更糟糕,它們使顧客感到迷惑,破壞購物場所應給人的良好感覺,使我們在新宣傳中的投入白白浪費,取下標識與放置標識同等重要,一個骯臟破舊的標識會如何影響休閑零食店形象?不如把它干掉,商品選擇達到的效果是讓顧客來你零食店一次還要來第二次、第三次,商品陳列達到的效果是讓顧客每次來你零食店都會購買很多的商品。

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